МАРКЕТИНГ

Сауда және гипноз

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Кісі транс күйінде айтылған тапсырманы сөзсіз орындайды. Сондықтан маркетинг мамандары өз тұтынушыларын транс күйіне түсіруге ұмтылады. Тұтынушыларды бұл халге түсірудің ең оңтайлы жолы – олардың ойын бір жерге жинақтау және гипноздық сөздер қолдану.

Маркетингтегі гипнозды жақсы түсіну үшін, біз әуелі гипноз дегеннің не екендігін анықтап алайық. Гипноздың сөздіктегі мағынасы – сендіру, иландру болса, психологияда гипноз деген атпен қолданылады. Гипноз деген кезде бірден тербеліп тұрған маятник көз алдымызға елестейді. Алдымен көздер жұмыла бастайды. Артынша гипнозшының бұйрықтары келе бастайды. Сіз құлдық ұрып бұйрықтарды орындай бастайсыз. Былай қарағанда сиқырға ұқсағанымен, сиқырдан бір айырмашылығы – гипнозда айла жасалмайды. 

Гипноз адам психологиясына қатты әсер ететін тәсілдердің бірі. Бұл психология ғылымында бірнеше рет дәлелденген. Әсіресе Милтон Эриксон сияқты психотерапевттер әңгімелесу арқылы өз науқастарына қалаған хабарламаларды жеткізе алатындықтарын дәлелдеп шыққан. Әртүрлі тәсілдер қолдана отырып, науқастарының ойын қалаған жаққа бұрып, дегендеріне көндіріп отырған. 

Зерделей қарасақ, адамды бұйрыққа көндіру ісі транс жағдайымен байланысты екенін байқаймыз. Алдыңыздағы науқасыңызды немесе тұтынушыңызды қаншалықты трансқа кіргізе алсаңыз, соншалықты көбірек айтқаныңызға көндіре аласыз.

Транс кезінде адам ұйқыда болады деген түсінік бар. Бірақ олай емес. Транс – мидың толықтай бір жерге шоғырланған кезі. Ояу болған кезге де ұқсамайды. Өйткені транс кезінде бір жерге назарыңызды аударғанда саналы түрде емес бейсаналы түрде миыңыз шоғырланады. Мұны білу үшін мықты гипно-терапевт болудың қажеті жоқ. Көлік жүргізу, жүріп келе жатқанда көпшілікпен бірге әрекет ету, видео көру, қызықты кітап оқу сияқты нәрселер күнделікті өмірімізден трансқа кірген кезімізге мысал бола алады. Мысалы, видео көріп отырғанда айналаңыздағы болып жатқандарға назар аудармайсыз. Көлік жүргізу де осыған ұқсас. Тоқтау, жүру, айнаға қарау, жан-жақтағы көліктермен қатар жүру, бағдаршамдарға бағыну, телефонға жауап беру т.б. Қаншама нәрсеге көңіл аударып отырсаңыз да бұларды байқап жатқан жоқсыз. Еш ойланбай жәй ғана көлік жүргізіп бара жатқандайсыз.

Гипноз бен трансқа қатысты жалпы шолу жасағаннан кейін негізгі тақырыбымызға келейік. Маркетологтар мен саудагерлер бізге қандай тәсілдер қолданып, өз дегендерін жасатуда? Немесе біреуді оңай көндіруің жолдары қандай?

Жасырын бұйрықпен көндіру тәсілі

Адамдар транс жағдайында  берілген бұйрықтарды тез қабылдайды. Сондықтан маркетинг мамандары тұтынушыларын алдымен трансқа кіргізуге тырысады. Тұтынушыларды трансқа кіргізудің ең қысқа жолы – олардың ойын бір жерге шоғырландыру болып табылады. Ал оның ең оңтайлы тәсілі гипнозды сөйлемдер қолдану.

Гипнозды сөйлемдердің мысалын Агата Кристидің кітаптарынан байқауға болады. Осы кітапқа үш бірдей ғалым зерттеу жүргізіп, жазушының гипнозды сөздер қолданып оқырмандарын қалай баурап алғанын анықтаған. Зерттеушілер Кристидің барлық кітабын компьютерге енгізген. Жазушының жиі қолданған сөз және сөйлемдері оқырмандарға  қатты ұнаған, оқығандар одан ләззаттанып эндорфин және серотонин гормондарын бөлгені белгілі болған. Адамдар есірткіге тәуелді болғандай тек соның кітабын оқығысы келіп тұратын жағдайға келген. 

Гипнозды сөйлемдердің сауда-сатықтағы қолданысы

Гипноз сеансын көрген шығарсыз. Терапевт науқаспен жағымды жұмсақ үнмен, жорамалдап сөйлеседі. Сөз ортасында өзінің бұйрықтарын да ақырын жеткізіп отырады. «Ұйықта!», «Енді көзіңді аш!», «Нөл дегенде қолыңдағы шарларды таста!», «Құстардың даусына құлақ сал!»

Сауда-саттықта да қолданылатын тәсілдер осыған ұқсайды. Әрине сатушы көзіңізге қарап тұрып «мұны сатып ал!» деп айтпайды. Бұлай десе сіз оны әп-сәтте үйден шығарып жібереріңіз анық. Мұны сізге ең мықты гипнозды сөйлемдермен жеткізеді. Егер біз осы гипнозды сөйлемдерді жақсылып біліп алсақ, бізге қолданылатын тәсілдерден де қорғана алар едік.

Жорамал сөйлемдер қолданады

Жорамал сөйлемдерде маңызды элемент не айтылғаны емес, қалай айтылғаны.Мысалы досыңыз бұрын «жылдам оқу» курсына қатысқан деп ойлаңыз. Бір күні сіз де онымен бірге курсқа еріп бардыңыз делік. Мұғалім досыңызға: «Көрсеткіш өте жақсы. Жылдам оқудың арқасында жылдам үйренудесің» деп айтты. Негізі бұл сөйлемнің астарында: «Тез оқысаң тез үйрену қабілетіне ие боласың» деген мағына жатыр. Осы сөздер арқылы ол: «Бұл сабақты менен үйренсең, сен де досың сияқты тез үйрене бастайсың» деген хабарлама жіберді.

Үйіңізде шаңсорғыштың презентациясы жасалып жатыр делік. Сатушы: «Досыңыз Әсем сәлем айтты. Маған рақмет айту үшін телефон шалғанда сізге келетіндігімді айттым. Екі ай бойы еш демікпеге шалдықпадым деді»  дейді. Былай қарағанда қарапайым сияқты көрінген сөйлемдер негізінде маркетингтік хабарламаларға толы:

1- Бұл шаңсорғышты менен алсаңыз рақметіңізді айтасыз.

2- Демікпеге шалдықтыратын шаң тозаңдарды осы техникамен жоюға болады.

3- Осы шаңсорғыш арқылы бұдан кейін демікпеге ұшырамайсыз.

4- Бұл жерге сізге көмектесу үшін келдім.

Жорамал сөйлемдер тікелей саудаласу сөйлемдерінен әлдеқайда қауіпті. Мұндай жағдайда сіз алдыңыздағы адамды саудагер ретінде емес, бір затты танытушы ретінде қабылдап, презентацияға елітіп, трансқа кіресіз.

Бұйрық сөйлемдер қолданады

Армандау – бір нәрсеге ие болудың алғашқы қадамы. Адам бір нәрсеге қол жеткізу үшін, біреудің жол көрсетуін қалап тұрады. Саудагер презентация жасап, тауарын сіздің көңіліңізден шығарды. Сіз де қазірден тауардың өзіңіздікі екенін армандай бастадыңыз. Енді жасырын бұйрықтарды қабылдауға дайынсыз. Келесі қадам сізді тауарды сатып алуға бағытталады. Ал мұның ең күшті жолы сөздердің арасында жасырын бұйрық беретін сөйлемдер қолдану. 

«Бұл үйді сатып алыңыз деп айтпай-ақ қояйын. Өзіңіз шешім қабылдайсыз».

«Бұл акция қағаздарына көбірек ақша салудың дұрыс шешім екеніне әлі-ақ көзіңіз жетеді».

«Ұйымға мүше болуды ойланып көруге болады».

«Бұл әдемі көлікті сатып алуға тұрарлық менің ойымша».

«Бірден шешім қабылдауға мәжбүр емессіз әрине».

«Байқап көргіңіз келе ме?»

«Сіздің ойыңызша да солай емес пе?»

Осындай нәрселер сіздің басыңызға келсе не істеуге болады? Онда бірден жағдайды өзгерте қойыңыз. Мысалы біреумен телефон арқылы сөйлесіп кетіңіз немесе көңіліңізді аударатын басқа бір нәрсеге назар салыңыз.

Оқиғалардың күшін қолданады

Жақсы бір кітап оқығанда да гипнозда болатынымызды айтқан едік. Кітапқа беріліп, бірден елітіп кетесіз. Бір оқиғаны тыңдай бастағанда немесе сіз ұнататын адам жақсы әңгіме айтыла бастағанда «қорғану қалқандарыңыздың» әлсірегенін байқайсыз. Сондықтан оқиға арқылы жеткізу, кісінің құндылықтары жайлы сөз қозғау күшті гипнозды сату техникасы ретінде белгілі. Көз алдыңызда бір кино болып жатқандай сізді өзіне баурап алады.

Анализдерге  негізделсек, айтылған оқиғалар саудаға 20 % әсер етеді. Бұл оқиғалар сатушының басынан өткені немесе тұтынушылардың әңгімесі немесе елге тарап кеткен бір әңгіме болуы мүмкін.  Мысалы сіз тауардың гарантиясын сұрасаңыз, ол екі жылдан кейін гарантия арқылы тауарын ауыстырып алған адамның оқиғасын айтып береді.

Профессионалды сату презентацияларына қарасаңыз, сатушылардың презентация бойы түрлі әңгімелер айтатындығын көресіз. Тауарының әр түрінің бір әңгімесі бар. Сұралған сұрақтарға да бір оқиғамен жауап береді. Сырттай қарағанда сауда болып жатқандай көрінбейді. Олар оқиғаларды әңгімелеуде, адамдар бар зейінін салып тыңдап отыр, уақыт қызықты өткізуде. Бірақ сатушылар адамдарды оқиғалармен гипноздап алған. 

Пікірлер жабық.

  • Тіркелу
Lost your password? Please enter your username or email address. You will receive a link to create a new password via email.
Сіздің жеке мәліметтеріңізді құпия ұстаймыз
0