МАРКЕТИНГ

Абайлаңыз, маркетинг тактикалары! ИЕ БОЛУ ПСИХОЛОГИЯСЫ

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Кез келген нәрсеге жақын болу, оған ие болуға, ал ие болу мүмкіндігі оған тәуелді болуға жол ашады. Маркетологтар мұны өз пайдасына жаратуды жақсы меңгерген. Өйткені олар адам бір заттың өзінікі болуы мүмкін екенін ойлағанда, оның ие болу сезімі күшейе түсетін біледі.

Балаларыңыз бір күні қолдарында сүйкімді бір күшікпен алдыңыздан шыға келді деп ойлаңыз. Шамасы ашу шақыратын боларсыз. “Дереу күшікті алған жерлеріңе апарып тастап, қоларыңды сабындап жуыңдар” дейсіз. Балалар көздері жасаурап аяғыңыздан құшақтап жалына бастайды. Сіз анау-мынауға оңайшылықпен көне салатын адам емессіз ғой. Сонда да балалардың көңілі үшін кешке дейін күшікпен ойнауларына рұқсат етесіз.

Балалар қуанғандай болып, бір жағынан аздап мұңайған пішінмен кері бұрылып, күшікпен ойынға кіріседі. Кешке үйге шаршап жеткенде, көзіңіз есіктің алдындағы қиқы-жиқы қалқиып тұрған бірдеңеге түседі. Сәл жақындағанда тақтайлардың арасынан титімдей құйрығын бұлғаңдатып тұрған сүйкімді күшікті байқайсыз. Балалар сөзіңізді тыңдамаған сыңайлы. “Шамасы, балалардың құлақтарын бұрайтын кез келген тәрізді” деп ойлайсыз.

Арадан үш апта өтеді. Тағы шаршап-шалдығып үйге қайтып келе жатырсыз. Бір қолыңызда нан, екіншісінде қасапханадан алған сүйектер. Ал ойыңызда дереу шешілуі тиіс бір мәселе бар. “Күшікке деп жасаған  үйшікті қандай түске бояған жөн?”       

Әлемнің ең көп қолданылатын маркетинг тәсіліне төрлет деңіз! Сату секторындағылардың бәрі “күшік” техникасын жақсы біледі. Егер өнімді аз ғана уақытқа болса да алушының үйіне яки жұмыс орнына жеткізіп бере алсаңыз, сату мүмкіндігіңіз арта түседі. Неге дейсіз ғой, жауабы өте қарапайым. Өйткені тура күшікті алғаныңыз секілді, бір затты жанына алғанда адам оны дүкен сөресіндегі тұрғаннан артық көреді. Сөйтіп, өнімнің адам санасындағы құны бірден көтеріледі.

Ой-санадағы бұл құн дүкендегі этикеттен әлдеқайда жоғары, ал алушының өнімді сатып алу ықтималдығы әжептәуір көбейген.

Кез келген нәрсеге жақын болу, ие болу немесе уақытша ие болу мүмкіндігі оған тәуелді болуға жол ашады. Әсіресе, Еуропа елдеріне барып келгендер өте жақсы біледі. Қандай да бір әшекейге немесе киімге көзіңіз түсіп кетсе болды, сатушылар “алмаймын” дегеніңізге қарамай жаңағы жүзікті қолыңызға зорлап тағып, көйлекті қинап кигізуге тырысады. Өйткені, олар адам бір заттың өзіне тиесілі болуы мүмкін екенін ойласа, иелену сезімінің жанданатындығын жақсы біледі. 

Маркетологтардың иелендіру тәсілдерінен абай болыңыз!

Бір өнімге ие болу мүмкіндігі тұрғанда одан айырылу қол үзу – жоғалту сезімін оятады. Автокөлік сатушыларының тест-драйвер жасататындығының негізінде де сол жатыр. Ақшаны кері қайтаруға кепілдік беріліп жасалатын сатылымдарда да осы механизм бар. Негізінен кілем және әшекей бұйым сатушылары кері қайтаруға кепілдік беру арқылы сатады. Өйткені оларда кері қайтару жоқ дейтіндей аз кездеседі. Тек бұлар ғана емес, сондай-ақ теледидар және пошта арқылы алынған тауарлардың да кері қайту ықтималы өте төмен болатыны анықталған.

Канзас университетінде жүргізілген бір зерттеуде қатысушыларға шамамен 25 долларлық сыйлық иелену мүмкіндігі бар билетті тегін таратады. Қатысушылардың 80 %-ы барлық билеттің ұтыс мүмкіншілігі тең деп ойлайды.  Қалған 20 %-дың жартысы өз билетінің ұту мүмкіншілігі мол десе, жартысы ұту мүмкіншілігі жоқ деп тұжырым жасайды. Қатысушыларға билеттерін ауыстыруға мүмкіндік берілгенде, ешкім ондай әрекетке бармайды. Бір қызығы, билетінің ұтатынына сенбейтіндердің бәрі дерлік оны ауыстырғысы келмейтін болып шығады.. Бәрі де өздеріне таратылған билетке ие болып қалғысы келген.  

Мұның себебі, өкініп қаламыз ба деген уайым. Адамдар өздеріне қиын не алдын болжай алмайтын мәселеде шешім қабылдау керек болғанда нақты шешімге келе алмайды және ештеңе істемегенді жөн көреді. Өйткені бірдеңеден айырылған соң, оның құны арта түскеніне куә болу адамды одан бетер өкіндіре түседі. Адамдар бұл тұрғыда қолға түсетінін емес, қолдан шығатынын көбірек ойлайды және бас тартып өкінгенше, қолдан шығармай соған разы болуға бейім келеді.

Тұтынушы ақша төлемейтіндіктен “үлгі” тауарды оп-оңай алады. Сусабыннан иіссуға, дайын сорпадан жеміс шырынына дейін көптеген өнімдердің үлгісін тарату жолға қойылған. Сынап көру үшін, үлгі ретінде берілетін өнімдер арқылы тұтынушыға өнім жайлы ақпар беріп, ұстанымын қалыптастыру көзделеді.

Кейде нәзік жандылар журналынан теріге арналған крем, иіссу, т.б. жеке гигиена өнімдерінің сынақ үлгілері орын алады. Мұндай тәсіл көпшілікке жету тұрғысынан болсын, өнімнің үлгісіне назарын аударту жағынан болсын таптырмас амал. 

Маркетингтің шыққан жері саналатын AҚШ-та өнімнің жарнамалық үлгісін тарату маркетингтік шығынның 55 %-дан астамын құрайтындығы кездейсоқтық емес. Бір жылдың өзінде бұл салаға 350 миллиард доллар көлемінде қаржы бөлінеді әрі бұл көрсеткіш жыл сайын арта түсуде.

Пікірлер жабық.

  • Тіркелу
Lost your password? Please enter your username or email address. You will receive a link to create a new password via email.
Сіздің жеке мәліметтеріңізді құпия ұстаймыз
0